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Neukundengewinnung via E-Mail

Konsumenten sind es heute gewohnt, dass relevante Angebote sie überall erreichen. Vor diesem Hintergrund sind Push-Kampagnen via E-Mail ideal geeignet, um erfolgreich Leads oder Käufe von Neukunden zu generieren.Als Gastautor der LEAD digital gibt Stephan Kauf Tipps, wie das funktioniert.

Richtig ausgesteuert ist bei Push-Kampagnen eine Conversion von über 25 Prozent von Klick zu Lead die Regel. Solche Standalone-Kampagnen werden bei Adresseignern gebucht, die die entsprechenden E-Mails an eine passgenaue Zielgruppe versenden. Dabei werden die Adressen nicht gekauft, sondern nur für den einmaligen Versand „angemietet“. Wie bei allen Push-Kanälen geht es auch hier darum, möglichst schnell die volle Aufmerksamkeit zu gewinnen. Entscheidend dabei ist, dass Sie den Empfänger direkt und persönlich ansprechen. Bieten Sie ihm ein Incentive oder exklusive Vorteile und fordern Sie ihn zu einer Handlung auf, um ihn von Ihrer Kampagne und Ihrem Angebot zu überzeugen. Arbeiten Sie mit weiteren Anreizen wie begrenzten Aktionszeiträumen. Ein besonderer Vorteil ist die genaue Planbarkeit solcher Kampagnen. Sie müssen nicht darauf warten, bis ein potenzieller Kunde nach Ihnen sucht, sondern Sie können ihn direkt und individuell ausgesteuert erreichen. So kann man die Anzahl der Conversions exakt abschätzen.

TARGETING FÜR INDIVIDUELLE ANSPRACHE

In der Regel wissen Sie genau, wen Sie als Kunden gewinnen wollen. Nutzen Sie dieses Wissen für Ihre Kampagnen und vertrauen Sie bei der Planung auf Targetings. Im Gegensatz zur klassischen Umfeld-Planung verspricht Targeting gezieltere Nutzeransprachen mit geringeren Streuverlusten. Mit professionellen Versandlösungen lassen sich extrem präzise Empfängerkreise bilden. Verwenden Sie bei Follow-ups und Nachfassaktionen unbedingt eine andere Betreffzeile als im Hauptversand. Aber Vorsicht: Denken Sie daran, dass sich die Empfänger wehren, wenn sie zu häufig mit demselben Werbemittel angeschrieben werden. Das merkt auch der ISP, der Ihre Mail dann unter Umständen als Spam wertet.

ACHTEN SIE AUF DIE MOBILE KONVERSION

E-Mail-Marketing ist auch Mobile Marketing. Im Durchschnitt werden mehr als 50 Prozent aller E-Mails auf einem mobilen Endgerät geöffnet. Essenziell dabei ist, dass das E-Mail-Template responsiv dargestellt wird und eine erkennbare oder geeignete Klickfläche bietet, damit der User klicken kann. Auch die Landingpage muss unbedingt für Mobile optimiert sein. Die größte Herausforderung aber ist die mobile Conversion auf der Landingpage, denn nur knapp ein Drittel der Käufe, die über den Desktop getätigt werden, werden auch am Smartphone abgeschlossen. Ein Beispiel: Die Kampagne eines Mobilfunkanbieters wirbt für einen neuen Tarif. Der Empfänger erhält die E-Mail via Desktop, klickt und gibt am PC seine Daten auf der Landingpage ein, um einen Mobilfunkvertrag abzuschließen. Aber wird er einen Mobilfunkvertrag auch mobile abschließen, wenn er die E-Mail auf seinem Smartphone öffnet und auf eine responsive Landingpage gelangt? Sicherlich werden das nur einige wenige User tun, aber die Erfahrung zeigt, dass ein Lead über Mobile sehr gut generiert werden kann. Also sollten nicht nur Werbemittel, E-Mail-Template und Landingpage responsiv sein, sondern auch die Art der Conversion.

TESTEN SIE, BEVOR SIE LOSLEGEN

Egal, ob Sie ein großes oder kleines Budget zur Verfügung haben, geben Sie nicht alles auf einmal aus. Teilen Sie Ihre Aussendungen über den Kampagnenzeitraum auf und planen Sie Tests ein. Sie sollten nicht nur Betreffzeilen gegeneinander testen, sondern auch Templates, Zielgruppen, Botschaften und Incentives. Auch das Timing spielt eine große Rolle. Achten Sie auf Feiertage oder andere Ereignisse, welche Ihre Kampagnenperformance beeinflussen können. Erstellen Sie ein möglichst modular aufgebautes Template. So haben Sie die Freiheit, verschiedene Template-Versionen schnell und kostengünstig zu erstellen, um diese zu testen.

TRACKEN SIE SO DETAILLIERT WIE MÖGLICH

Oft wird der Fehlergemacht, Kampagnen ausschließlich in Bezug auf Öffnungs- und Klickraten zu optimieren und nicht auch hinsichtlich der Conversionrate. Um jeden Versand einzeln nicht nur nach Response betrachten und auswerten zu können, arbeiten Sie besser mit einer individuellen Tracking- ID pro Versand. So lässt sich je Versand die Anzahl der Conversions feststellen.

AUGEN AUF BEI DER ANBIETERWAHL

Auch bei der Auswahl des Standalone-Anbieters gibt es wichtige Dinge zu beachten. Handelt es sich um einen Broker, der die Kampagne vermittelt und nicht selbst die Adressen besitzt, oder arbeiten Sie direkt mit dem Inhaber der Adressen zusammen? Die Verwendung von Double-Opt-in-Adressen und eine vorhandene Werbeeinverständniserklärung sind Pflicht – lassen Sie sich beides schriftlich zusichern. Fragen Sie auch nach, woher die Adressen kommen und wie häufig sie kontaktiert werden. Verlangen Sie zudem einen Branchen- und Konkurrenzausschluss. Das heißt: Mindestens vier Wochen vor Kampagnenstart sollte keine Kampagne eines direkten Konkurrenten ausgeliefert werden. Und stellen Sie unbedingt sicher, dass der Anbieter ein professionelles E-Mail-Versandsystem nutzt, welches über ein WhiteListing der Certified SendersAlliance (CSA) verfügt. Zudem sollte der Anbieter Unterzeichner des Ehrenkodex E-Mail-Marketing des DDV Deutscher Dialogmarketing Verband e. V. sein.

Stephan Kauf, Geschäftsführer kajomi

Der Artikel erschien in der Ausgabe 05/2016 der Fachzeitschrift  LEAD digital.

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